初めてのMQ戦略ゲーム（MG）研修では、本当にたくさんの気付きと学びがあったのです。
特に2日目の朝。
「利益感度分析」と「経営計画を立て方・経営は逆算である」という講義が、とにかく目から鱗でした。
前回は、「経営計画を立て方・経営は逆算である」こちらを書いたので、
今回は「売上高だけでは役に立たない・利益感度分析」を書きます。

売上高だけでは役には立たない。利益感度分析

私は、売上さえ上がっていけば会社は成長できてると思い続けていた。
売上の大きい会社が儲かっていて、すごい会社だと思っていた。
その考えが間違いだったということを気付かされた瞬間で、また今までの疑問が解けたかもしれないという瞬間でした。

利益感度分析「売上高だけでは役にたたない。」

この中に数字が入ったとき。驚きが隠せなかったです。

実際に数字を入れてみた。この経常利益20万円が0円になる時（損益分岐点）はどんなときかを考えてみた。

固定費（F）がいくらになったら損益分岐点になるのか？？

これは簡単ですね。もともと100万円の固定費が120万円になると経常利益が0円になります。

Fk（固定費の感度）＝F’（損益分岐に値する固定費）/F（元々の固定費）×100＝120/100×100=120％（20％UP）

要するに、固定費は20％以上、上がったらこの会社は赤字になるということになります。

売上原価（VQ）・平均原価（V）がいくらになったら損益分岐点になるのか？

固定費（F）が100万円で経常利益（G）は0円なんで、売上総利益（MQ）は100万円。
販売個数（Q）が1000個で平均粗利（M）は1,000円になります。
平均単価（P）が3,000円なんで、平均原価は2,000円となり、売上原価は200万円となります。

Vk（平均原価の感度）＝V’（損益分岐に値する平均原価）/V（元々の平均原価）×100＝2,000/1,800×100=111％（11％UP）

要するに、平均原価は11％以上、上がったらこの会社は赤字になるということになります。

販売個数（Q）がいくつになったら損益分岐点になるのか？

固定費（F）が100万円で経常利益（G）は0円なんで、売上総利益（MQ）は100万円。
売上総利益（MQ）は100万円/平均粗利（M）1,200円で、販売個数（Q）は834個となります。
平均単価（P）は3,000円×販売個数（Q）834個で、売上高（PQ）は250万円。
平均原価（V）は1,800円×販売個数（Q）834個で、売上原価（VQ）は150万円。

Qk（販売個数の感度）＝Q’（損益分岐に値する販売個数）/Q（元々の販売個数）×100＝834/1,000×100=83.4％（16.6％down）

要するに、販売個数は16.6％以上、下がったらこの会社は赤字になるということになります。

平均単価（P）がいくつになったら損益分岐点になるのか？

固定費（F）が100万円で経常利益（G）は0円なんで、売上総利益（MQ）は100万円。
売上総利益（MQ）は100万円/販売個数（Q）は1,000個で、平均粗利（M）は1,000円となります。
平均原価（V）1,800円＋平均粗利（M）1,000円＝平均単価（P）2,800円。
平均単価（P）は2,800円×販売個数（Q）1,000個で、売上高（PQ）は280万円。
平均原価（V）は1,800円×販売個数（Q）1,000個で、売上原価（VQ）は180万円。

Pk（平均単価の感度）＝P’（損益分岐に値する平均単価）/P（元々の平均単価）×100＝2,800/3,000×100=93.3％（6.7％down）

要するに、平均単価は6.7％以上、下がったらこの会社は赤字になるということになります。

えっ！？平均単価が6.7％以上下がったら赤字になるの？？

あくまでもこの会社の場合でのシミュレーションですが、

「ポイント10倍・10％OFFクーポン」平均単価が6.7％以上下がることって、ネットショップではよくある話じゃないですか？？

衝撃の事実でした。
単価が6.7％以上下がるだけで赤字になるの？？
「そんなことがわかって、ポイントやクーポン施策してたのか？ってか、提案してたのか？」
考えるとほんと恐ろしい事実を知ってしまった。
この現実を知りながら、戦略的な価格施策をするショップと、
何もわからないで、周りに合わせてとりあえず価格施策をするショップ。
「全く違う！？これは本当にすごい」
さらに、衝撃の事実は続いた。

損益分岐点売上高が「250万円・280万円・300万円」全然違う。

もう何が正しいのかがわからなくなる。
頭の中がフル回転でも追いついていかない。

これが、私とMGとの出会いでした。